После сбора данных выявляются общие закономерности, и клиенты сегментируются по различным параметрам (возраст, пол, место проживания и т.д.) Это нужно, чтобы сформировать уникальные предложения для каждой группы.
Для сегментации клиентской базы используются методы RFM-анализа или когортного анализа.
RFM-анализ — разделение клиентов на группы на основе поведенческого фактора.
RFM-анализ делит клиентов на группы по трем параметрам:
- Recency (давность последней покупки) — как давно клиент сделал последнюю покупку: давно, относительно недавно или совсем недавно.
- Frequency (частота покупок)— как часто клиент совершает покупки: один раз, редко или часто.
- Monetary (сумма покупок) — насколько велика сумма заказов клиента: небольшая, средняя, крупная.
Клиенты маркируются числовыми обозначеними от 1 до 3 по каждому параметру. Например, клиент с кодом 111 сделал всего одну покупку давно и на маленькую сумму, а клиент с кодом 333 покупает часто, на большую сумму и последний заказ сделал совсем недавно.
Когортный анализ — деление клиентов на группы или когорты по временному признаку.
Он помогает понять, как ведут себя группы людей, которые совершили определенное действие в конкретный промежуток времени. Например, как ведут себя люди, которые заказали цветы к 1 сентября. Такой анализ позволяет отслеживать, насколько эффективны рекламные кампании, и позволяет определить, какие коммуникации приносят больше продаж.